« Pour réussir à l’international aujourd’hui, il faut être ouvert et flexible »

Entretien avec Patrick Lecoy, fondateur et dirigeant d’EAD (Export Assistance & Development)

EAD Monaco est une société spécialisée dans le conseil stratégique et la mise en place de solutions de financement et couverture de risques pour des entreprises voulant se développer à l’international, notamment vers les pays émergents.

 

Vous mettez l’accent sur le développement international des entreprises, est-ce le bon moment pour cela ?

Tout à fait. Je pense notamment à l’Afrique subsaharienne et à l’Afrique de l’Est qui sont deux zones qui, malgré la situation internationale (guerre Russie/Ukraine, tensions sur les marchés de matières premières, récession imminente dans les pays occidentalisés…), restent des zones à forte croissance. Ces régions sont des relais de croissance pour les entreprises occidentales qui font face aujourd’hui à des marchés domestiques atones. Cependant il faut oser sortir de sa zone de confort et penser dorénavant beaucoup plus en termes d’implantations locales que d’exportations à l’ancienne. C’est réellement grâce à de la présence locale dans les marchés internationaux que les entreprises occidentales pourront réussir dans ces nouveaux territoires. Et la période actuelle est une fenêtre d’opportunités tout à fait adéquate pour cela même si cela nécessite une prise de risque. A noter que la plupart de ces risques peuvent se gérer et être couverts et qu’Export Assistance and Development peut aider en ce sens en structurant les bonnes solutions.

 

Sur quels projets internationaux avez-vous travaillé récemment ?

Export Assistance and Development travaille par exemple avec l’AMM (Association des Manufacturiers Mauriciens) dont nous sommes partenaire privilégié. L’Ile Maurice a fait le constat que, pour continuer à se développer et ne pas rester sur un marché domestique forcément limité de par sa petite taille, elle devait s’orienter plus largement vers les marchés internationaux. Il fallait donc convaincre les PME mauriciennes d’oser se projeter à l’international. L’AMM, en pleine concertation avec d’autres institutions para-étatiques mauriciennes, a donc demandé à Export Assistance and Development de mener ce projet. Nous avons mis en place des programmes de formation sur l’approche des marchés internationaux, les termes du commerce international, les erreurs à éviter, les instruments de paiement, la couverture des risques en insistant sur la couverture des risques pays … bref tout le panel des pré-requis pour se développer à l’international dans les meilleures conditions possibles… Il a fallu éduquer, rassurer et convaincre les PME mauriciennes de devenir néo-exportatrices. Cela fut un grand succès car ces formations ont été suivies de deux missions en Afrique de l’Est, à Nairobi en tant que hub régional, la première de ces deux missions se focalisant sur l’appréhension de l’écosystème local du monde des affaires et la seconde sur l’organisation de plus de 80 réunions B2B entre les PME mauriciennes concernées et des entreprises locales venant aussi bien du Kenya que de Tanzanie ou du Rwanda. Nous avons la ferme intention, dans le contexte de l’accompagnement que nous nous faisons forts d’apporter, de répliquer ce modèle de coopération pour des missions en Afrique sub-saharienne prochainement.

Export Assistance and Development est aussi actuellement très active sur la mise en place de solutions de financement et de développement des affaires dans des domaines aussi variés que les intrants agricoles, l’irrigation, la vaccination, la pharmacie, la chimie, le secteur oil and gas, les services, les véhicules électriques, sans oublier la mise en place d’infrastructures à l’étranger … en ce aussi bien pour des PME que de grandes sociétés multinationales dans des zones telles que le Moyen Orient, l’Asie Centrale, l’Afrique Latine ou l’Asie du Sud-Est.

 

EAD propose différentes solutions de financement. Quel type de conseils donnez-vous aux entreprises dans ce domaine ?

Le premier conseil que je donnerais est de rester mentalement ouvert à des solutions pouvant paraitre inhabituelles de prime abord et de ne pas se laisser impressionner ou décourager par leur complexité. Export Assistance and Development est là pour identifier et structurer des solutions, trouver des partenaires sur les marchés bancaires et de l’assurance qui pourraient fournir les instruments nécessaires, optimiser le projet tout en le simplifiant et enfin le mettre en place de manière effective. Ces solutions ne sont pas nécessairement franco-françaises et peuvent très bien se trouver sur des places telles que Dubaï, Singapour ou ailleurs. Il faut donc être mentalement flexible. Notre but absolu est de trouver les meilleures solutions pour nos clients et de les satisfaire sur une base pérenne. Nous insistons donc fortement sur le fait que, pour être efficace, nous devons travailler en toute confiance mutuelle.

Le second conseil que je voudrais donner est de savoir rester patient. La situation internationale inquiète tout le monde, en premier lieu les banques qui ont tendance à être plus frileuses qu’avant la pandémie par exemple. Les solutions de financement se trouvent, mais il faut savoir être patient. Il faut aussi comprendre que, de plus en plus, les solutions se trouvent via ce que l’on appelle des « financements structurés ». Ces financements se structurent en combinant plusieurs acteurs tels qu’une ou plusieurs banques commerciales, une banque de développement, un assureur… c’est un vrai puzzle qui nécessite beaucoup de technicité et d’expertise. Export Assistance and Development est un réel expert en ce domaine.

 

Vous êtes très actifs dans le domaine de la formation. Qu’est-ce que cela apporte à votre activité ? 

Nous intervenons en formation à deux niveaux: tout d’abord au niveau formation executive, et ce sur des thèmes assez techniques et complexes liés au développement à l’international à la gestion des risques à l’international, au montage de financements structurés et de partenariats publics-privés avec des institutions telles que la Banque Mondiale par exemple. De telle sessions de formation deviennent en général très rapidement de réelles sessions de brainstorming sur des sujets concrets évoqués par nos clients après nous avoir écoutés. C’est un domaine qui nous permet de rester toujours au fait de l’actualité et des besoins de nos clients. Trouver alors, avec eux, les meilleures solutions possibles, est un enjeu très motivant.

Notre deuxième mode d’intervention en termes de formation est, même si cela reste marginal dans notre activité, via des cours donnés en écoles supérieures de commerce réputées, au niveau Master ou MBA. Lors de ces cours nous sommes très souvent questionnés sur des sujets tels que les crypto-monnaies, la blockchain, les solutions digitales … cela nous force à rester « branchés » sur ces nouvelles technologies et donc à rester jeune ! Et cela n’a pas de prix !

 

Biographie

Patrick Lecoy

Fondateur et dirigeant d’EAD (Export Assistance & Development)

Patrick Lecoy, fondateur et dirigeant d’EAD Monaco

Basé à Monaco, Patrick Lecoy est un expert reconnu au niveau international dans le domaine du développement international des entreprises, du crédit export, de la gestion des risques et du financement dans les pays émergents. CCE depuis 2004, il est actuellement vice-président du comité Monaco des CCE.

Il a fondé Export Assistance and Development (EAD) à Monaco, société qui propose aux entreprises des solutions pour réussir leur approche des marchés internationaux, trouver les financements nécessaires et couvrir leurs risques.

Avant de fonder EAD, Patrick Lecoy a passé 19 ans chez Dow Chemical, une entreprise leader de l’industrie chimique où il a occupé plusieurs postes clés dans le département de la finance internationale et travaillé notamment sur le financement dans les pays émergents. Il a également travaillé pour la banque mondiale à Washington.

Patrick Lecoy est également professeur associé à International University of Monaco et a enseigné à SKEMA Business School, à l’IPAG et au sein du groupe Edhec. Il participe aussi au conseil d’administration de la fondation philanthropique HHERF (Human Health Education and Research Foundation).

Patrick Lecoy est diplômé de l’Université de Montpellier et a également obtenu un MBA à l’Université de Bradford en Angleterre.   www.e-a-d-monaco.com